Leadgenerierung auslagern oder selbst machen? Die ehrliche Rechnung

Die Frage „auslagern oder selbst machen" wird meist als Geldfrage gestellt. Das ist der kleinste Teil. Die eigentlichen Größen sind Zeit, Aufmerksamkeit und Risiko. Sehen wir uns die drei Wege an, wie sie wirklich aussehen.

Die kurze Antwort

Wenn Akquise nicht Ihr Kerngeschäft ist, Ihre Zeit knapp ist und Ihr Auftragswert ordentlich, fahren Sie mit Auslagern in der Regel am besten, zumindest für den wiederholbaren Betrieb. Selbst machen lohnt sich, wenn Sie viel Zeit und Lernbereitschaft haben. Einen eigenen Vertriebsmitarbeiter einzustellen lohnt sich erst, wenn das Volumen eine Vollzeitstelle dauerhaft auslastet.

Weg 1: Selbst machen

Der verlockendste Weg, weil er gratis aussieht. Sie zahlen ja nur die Software. Die ehrliche Liste sieht anders aus:

• Mehrere Versanddomains und Postfächer, damit Ihre Hauptdomain nicht leidet
• Ein Sequencer-Abo plus ein Tool zur Datenrecherche oder Anreicherung
• Vier bis sechs Wochen Warmup, in denen Sie zahlen, aber noch nicht senden
• Ihre Arbeitszeit: Zielgruppen-Recherche, Texte, Versand, Nachfassen, jede Woche aufs Neue
• Das Lehrgeld der ersten Monate, in denen Zustellbarkeit und Texte noch nicht sitzen
• Das volle Compliance-Risiko: Interessenabwägung, Sperrlisten, ECG-Abgleich, Reaktion auf Widerspruch, alles bei Ihnen

Selbst machen ist der richtige Weg, wenn Sie Akquise lernen wollen, Zeit haben und gern selbst an den Hebeln sitzen. Für die meisten Geschäftsführer im Tagesgeschäft ist genau das der Engpass: Die Kampagne ist das Erste, was liegen bleibt, sobald ein Großauftrag reinkommt.

Weg 2: Jemanden einstellen

Der Gedanke ist naheliegend: ein eigener Mensch für Vertrieb und Akquise. Die Vollkosten überraschen viele.

Ein Vertriebsmitarbeiter im DACH-Raum kostet, voll gerechnet mit Lohnnebenkosten, Arbeitsplatz, Tools und Bonus, je nach Land und Erfahrung grob 60.000 bis 90.000 Euro im Jahr. Dazu kommen die Monate Einarbeitung, bis die Person produktiv ist, der Aufwand, sie zu führen und bei Laune zu halten, und das Klumpenrisiko: Fällt diese eine Person aus oder kündigt, steht Ihre Pipeline still. Und Sie haben jemanden eingestellt, der erst lernen muss, was eine eingespielte Agentur schon kann.

Einstellen lohnt sich, wenn das Volumen eine Vollzeitstelle dauerhaft füllt und Sie Akquise als feste interne Kompetenz aufbauen wollen. Für viele Dienstleister kommt dieser Punkt erst, wenn der ausgelagerte Kanal längst läuft.

Weg 3: Auslagern

Auslagern heißt: Ein Partner bringt ein fertiges System mit, Infrastruktur, Erfahrung und Compliance inklusive, und Sie kaufen das Ergebnis statt des Aufwands. Die Vorteile sind Geschwindigkeit (es läuft in Wochen, nicht in Monaten), kein Aufbau- und Personalrisiko, und Sie bleiben frei für Ihr Kerngeschäft.

Die Nachteile, ehrlich benannt: Es kostet laufend Geld, Sie geben einen Teil der Kontrolle ab, und Sie brauchen einen Partner, dem Sie Ihre Marke und Ihre Empfängerdaten anvertrauen können. Ein guter Partner arbeitet transparent, dokumentiert die Compliance und berichtet regelmäßig. Ein schlechter verschickt Massenmails unter Ihrem Namen und überlässt Ihnen das Risiko.

Die drei Wege nebeneinander

Die eigentliche Frage

Sie lautet nicht „selbst oder auslagern", sondern „welchen Teil". Die Strategie, also wer Ihr Wunschkunde ist, welches Angebot zieht und wie Sie im Erstgespräch abschließen, sollte immer bei Ihnen bleiben. Der wiederholbare, mühsame Betrieb, also Recherche, Texte, Versand, Nachfassen und Compliance, ist genau die Art von Arbeit, die sich gut auslagern lässt: Sie ist standardisierbar, sie skaliert mit System, und sie lenkt Sie sonst von dem ab, was nur Sie können, nämlich Ihre Kunden tatsächlich zu bedienen und Abschlüsse zu machen.

Wer das so trennt, bekommt das Beste aus beiden Welten: die Kontrolle über die Richtung und die Entlastung beim Betrieb. Was eine ausgelagerte Lösung konkret kostet, lesen Sie im Beitrag Was kostet B2B-Leadgenerierung?.

Häufige Fragen

Ist es günstiger, Leadgenerierung selbst zu machen?

Auf den ersten Blick ja, weil nur die Software sichtbar kostet. Ehrlich gerechnet kommen Domains, Postfächer, Warmup-Zeit, Ihre Arbeitszeit und das Lehrgeld der ersten Monate hinzu, dazu das alleinige Compliance-Risiko. Unterm Strich ist selbst machen selten günstiger als eine betreute Lösung, kostet aber deutlich mehr Ihrer Zeit.

Was kostet ein eigener Vertriebsmitarbeiter im Vergleich zu einer Agentur?

Ein Vertriebsmitarbeiter im DACH-Raum kostet voll gerechnet rund 60.000 bis 90.000 Euro pro Jahr plus Einarbeitung und Führungsaufwand. Eine ausgelagerte Leadgenerierung liegt bei 1.500 bis 2.500 Euro pro Monat. Einstellen lohnt sich erst, wenn das Volumen eine Vollzeitstelle dauerhaft auslastet.

Wann lohnt es sich, Leadgenerierung auszulagern?

Wenn Akquise nicht Ihr Kerngeschäft ist, Ihre Zeit knapp ist, Ihr Auftragswert ordentlich ist und Sie schnell starten wollen. Auslagern bringt ein eingespieltes System in Wochen statt Monaten und nimmt Ihnen Aufbau-, Personal- und Compliance-Risiko ab.

Was ist das größte Risiko beim Auslagern?

Die Abhängigkeit vom Partner und die Frage, wem Sie Ihre Marke und Ihre Empfängerdaten anvertrauen. Ein guter Partner arbeitet transparent, dokumentiert die Compliance vollständig und berichtet regelmäßig. Prüfen Sie genau diese Punkte, bevor Sie unterschreiben.

Sollte ich Strategie und Betrieb gemeinsam auslagern?

Meist nicht. Die Strategie, also Zielkunde, Angebot und Abschluss im Erstgespräch, sollte bei Ihnen bleiben. Der wiederholbare Betrieb, also Recherche, Texte, Versand, Nachfassen und Compliance, lässt sich dagegen gut auslagern. Diese Trennung gibt Ihnen Kontrolle über die Richtung und Entlastung beim Aufwand.